林振川:疫情期间茶叶营销如何做?先白茶品类,再白茶品牌

3月7日,品品香董事长林振川向茶行业公开分享。

从公开信息来看,林振川应该是疫情期间茶行业为数不多的年销售额过亿的老板之一,与公众分享直播视频。

在本次分享中,他主要谈了三个方面:1)疫情期间如何提升公司品牌知名度; 2)疫情面前白茶品类发展判断; 3)如何在危机中寻找机会。

今天的文章就来看看品品香茶产业。

品品香茶业

品品香,全称福建品品香茶叶有限公司。

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公司位于福建省福鼎市。 是一家致力于茶叶种植、加工、销售、科研和白茶文化推广于一体的国家重点龙头企业。

公司成立于1992年,董事长为林振川(1968年出生),实际控制人为林振川夫妇。

经过28年的发展,品品香茶业仍然是一个家族企业。 与福建巴马茶业相比,品品香并未接受外部股东和风险投资,在拥抱资本市场方面显得保守。

以后有机会我会写一篇关于以原叶茶为主的企业是否应该拥抱资本市场的文章。

拼拼象如何直面疫情

一、疫情期间的暖心行动

1)公司总部捐赠白茶

截至目前,品品香公司总部已向一线医护人员捐赠白茶10215份、保温杯1215个,总价值约210万元。

2)动员经销商捐赠白茶

拼拼象公司总部发起价值1000万元的暖心活动。

此次活动支持全国经销商向当地一线医护人员捐赠白茶,并为消费者进行“家有白茶,品香在”的暖心促销,主要优惠20%产品和口罩。

2.引导人们多喝福鼎白茶

只有品类辉煌,才能成就品牌。

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注:类别字体较大,品牌字体较小。

疫情危机爆发后,品品香加强了“多喝白茶,促进健康”的宣传引导,强化了“品品香”品牌在用户心中对白茶品类的认知。

值得注意的是,品品香老板清醒地认识到,疫情期间的茶养生推广不应过分强调功效,应重点关注新型冠状病毒的防治。

该公司的主要促销主题是“美好时刻,多喝福鼎白茶”和“陈皮白茶,味道更好,更健康”。 这次的广告渠道是火车站、高速公路等人流量大的地点。

3.向合作伙伴传递信心

疫情对经济的影响显而易见,不少人对茶叶(白茶)市场的发展感到担忧。

品品象董事长林振川向合作伙伴传递信心,稳定公司发展议程:

1)中国经济体量大,新中产阶级超过4亿,消费能力强大。

2)疫情过后中国经济继续良好发展。 白茶的保健功效符合健康中国的国策,能够满足人们对健康养生的迫切需求。

3)消费者更加理性,在选择产品时会更看重品牌和品质。

4)行业集中度不断提高。 以往同质化、销售原料门槛低的茶叶销售方式将得到调整,品牌力将更加凸显。

4、危机中机遇,大力拓展客户

面对疫情危机,不悲观、不懈怠,危中寻机。

1)以客户为中心,提供良好的产品和服务

一个真正可行的组织必须以客户为中心,所有员工都面向流程和客户。

因为客户的需求可以激励个人,并像脉搏一样不断地影响整个组织,使组织充满活力。

拼拼象要继续抓好C(用户)端、拿下B(经销商)端、点燃A(员工)端、激活S(茶农)端。

注重安全、品质、性价比,解决客户茶叶消费痛点。 一方面,完善茶产业联合体(种好茶),努力实现茶叶生产标准化、自动化、智能化(制好茶); 另一方面,加强品牌经营,在全国销售专卖店300家以上(以加盟店为主)。 )并以此为基础继续拓展市场。

最终,品品香实现了超出顾客期望的产品和服务,赢得了顾客的忠诚度,让茶农和员工有了存在感和成就感。

2)注重品牌定位,提升品牌知名度

管理学之父彼得·德鲁克说过,“企业的经营成果在企业外部,只有成本在企业内部”。

在竞争激烈的茶叶市场中,企业的核心竞争力是客户的认可。 未来,公司将更加精准地把品品香打造成白茶品类的代表,把孙白井打造成老白茶的标杆。

疫情期间,在家喝白茶更健康,传播“家里有白茶,尝清香”的信息。

喝白茶时,十分之八的人想喝老白茶。 评选理由是“正宗、有价值、传播”、“高端老白茶,选孙百井白金”,说服理由是“白茶连续6年全国销量领先,林震川全国销量第一”。技能大师工作室主导制作”。

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此外,近年来,品品香茶业纳税额占当地茶企业纳税额的30%以上。 其中,2018年,福鼎市品品香茶产业纳税额突破1000万,占福鼎市茶产业的42%(数据来自硕茶)。

3)标准化产品

标准产品。 方便消费

梯形小砖每块5克,方便消费者携带、储存和饮用。

标准身份。 正品

每件产品都有一张“年份、等级、产地”的标准身份证,与茅台的库存增值属性相匹配。

标准饮料。 超值产品

老白茶,泡水煮着喝,大力提倡“一年茶、三年药、七年宝”。

此外,品品香还通过产品标杆促销——中华香烟、茅台酒、赛铂金,诠释了赛铂金的价值。

4)拥抱互联网,线上线下融合

疫情期间,白茶线上消费量同比翻倍,品品香白茶消费量同比增长149.55%。

线上线下一起工作。 线下门店直播连接顾客(茶园风光、茶叶生长、茶艺文化直播); 网上打折,送口罩,博取好评。

实行茶园鲜叶收购,实行绿色采摘,通过数据管理保证茶叶的安全和质量。

建立会员体系,做好会员管理,逐步实现线上线下营销一体化。

5)推动白茶一二三产业融合发展

基于白茶的特点和社会经济的变化,体验式发展势在必行,第三产业比重会越来越大。

品品香茶公司计划集白茶种植、生产、品鉴、体验、观光、收藏于一体,开发客户。

后记

如今,品品香已成为消费者心目中白茶品类的代表。

茶叶经营者必须清楚地认识品类认知与品牌认知之间的关系。 回顾品品香茶业的发展,公司的营销策略是先大力打造白茶品类,再打造自有品牌,值得茶企借鉴。

有趣的是,品品香茶业董事长林振川曾与小观茶公司合作。

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2017年,作为白茶品类的制茶大师,林振川带着小罐茶广告出现在各大媒体平台上。 大师借助小壶茶的推广,对于林震川的个人和企业品牌都有一定的提升。

疫情对茶行业最大的影响之一就是终端消费的品牌化。

从反向来看,疫情期间品牌营销成本降低,品牌也将有机会吸引市场优秀人才。 经营者应根据自身资源和疫情发展提前半步做好品牌营销布局,随着市场逐步复苏抓住弯道超车机会。

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注:本文参考互联网公开信息。